Limbajul hipnotic în negociere

Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos.

Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame şi de multe ori duc la succes.

Tainele creierului uman sunt încă multe, în acest articol, echipa spresucces.md îţi prezintă cîteva din aceste tehnici.

În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul.

Obama, de exemplu, este “acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene.

Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge.

În acest articol vom prezenta cîteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atît de mare încît puteți să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP).
Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Citirea Gîndurilor

Această tactică te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gîndește acesta.

De exemplu, atunci cînd îi spui: “Știu că acum te întrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconștient, se va întreba acest lucru.
Practic, prin această citire a gîndurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gînd, un aspect la care acesta să mediteze.

”Știu că te vei bucura atunci cînd vom ajunge la un acord “ - prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie.

În mod automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte.

Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gîndi la ceea ce îi spui. 

Mai jos sunt cîteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

Presupoziţia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gîndească într-un anumit fel.

Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupoziţia pe care o faci să plece de la realitate, astfel încît să aibă un efect maxim.

Exemple: „Poți să te decizi acum”; „Poți să mă crezi”; „Ai încredere în mine”; „Acum înțelegi perfect” etc.  După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va procesa.

Alte exemple:

-„Înveţi multe lucruri…”

-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”

-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”

-„Acum vezi lucrurile diferit.”

-„Mîine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”

-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

    CAUZĂ – EFECT

Acest truc este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație.

Creierul este obișnuit să gîndească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.

Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gîndiți la o propunere care să vă avantajeze atît pe dumneavoastră cît și pe mine”.

(X întreprinde acţiunile ca să aibă loc Y) sau (în timp ce se întîmplă X va avea loc Y).

Alte exemple:

   Întrebări de întărire

Întrebarea de întărire se pune de obicei la sfîrșitul propoziției/ frazei pentru a avea efectul dorit.

Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?”

Exemple: „<O să vrei să aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aşa?> <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> <Poţi să încerci acest produs, nu-i aşa?> <Ai vrea să mergem împreună la o plimbare, nu-i aşa?>”

Întrebarea pusă la sfîrşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

- „Nu-i aşa?”

- „Vrei să…?”

- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”

Dubla Legătură – Falsa alegere

    Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură.

De obicei cînd ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gîndi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus.

Exemple: „<Acum sau mai tîrziu?>
<Cînd aţi prefera să ne vedem, joi sau vineri?>
<Ne hotărîm astăzi sau mîine?>
<Ce vă inspiră compania noastră de training, Excelenţă sau Integritate?>
<Doriţi o cantitate mai mare sau mai mică?>
<Ai prefera să mergem la teatru sau la film?>”

Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curînd, fie peste cîteva zile.

Aș fi curios să aflu care tehnică vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire?

A fost o întrebare folosind această tehnică.

Mai multe exemple, aveți mai jos:

Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie.

Tehnica este extrem de utilizată în vînzări.

De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copiii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi cîştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?”

Aveţi mai jos cîteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

• „Staţi pe scaun?”
• „Ţineţi picioarele pe podea?”
• „Respiraţi?”
• „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
• „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”