5 trucuri care îi determină pe clienţi să cumpere

Vrei să creşti vînzările afacerii tale?

E timpul să intri în mintea clienţilor!

Cel puţin, asta crede Roger Dooley că trebuie să facă orice antreprenor care doreşte ca business-ul să-i meargă strună.

Folosindu-se de cele mai recente studii de neuromarketing, autorul "Brainfluence" identifică şi cele mai importante şi simple strategii care i-ar putea cîştiga pe clienţi.
 

Neuromarketing-ul studiază reacţiile consumatorilor la stimulii de marketing utilizînd tehnici de neuroimagistică, precum rezonanţa magnetică nucleară, electroencefalografia sau magnetoencefalografia.

Astfel, este masurată activitatea cerebrală din anumite arii ale creierului pentru a investiga modul în care consumatorii iau decizii şi legatura dintre procesul decizional şi ariile creierului uman.

Iată principalele trucuri identificate de autorul american, pornind de la urmatoarea observaţie: oamenii nu sunt întotdeauna gînditori raţionali.

De fapt, studiile demonstrează faptul că o mare parte din decizii sunt bazate pe factori din subconştient.

1. Renunţă la "floricele"
 
Foloseşti o semnătură complicată, cu font-uri elegante? E timpul să renunţi la ea. Acest sfat este valabil şi în cazul tuturor mesajelor prin care îţi prezinţi afacerea.

Cu cît sunt mai ornate fonturile alese pentru a transmite un mesaj către angajaţi, cu atît angajaţii consideră că sarcina care le revine este mai cronofagă decît dacă ar primi-o formulată în font-uri simple.

Iar clienţilor, font-urile "cu înflorituri" utilizate în materialele tipărite le pot transmite faptul că firma ta nu oferă cele mai prompte servicii şi nimeni nu îşi doreşte să aştepte atunci cînd le solicită. "În 9 din 10 cazuri, un font simplu este o alegere mai bună", spune Dooley, "pentru că textul va fi mai uşor de citit şi informaţia va fi mai clară".
 

Sfat: Înfăţişează-te cu simplitate în faţa consumatorilor, foloseşte fontul Arial pentru descrierea produselor şi serviciilor, ori a instrucţiunilor.
 

2. Nu le arăta banii
 
Un studiu realizat în restaurante demonstrează că oamenii care le calcă pragul tind să devină mai conştienţi de preţuri cînd semnul valutei apare în dreptul preţurilor din meniuri.

Cînd nu văd simbolul monedei în care sunt exprimate preţurile, clienţii sunt tentaţi să cheltuiască mai mult.

"Cînd oamenii văd simbolul unei valute, li se activează o parte din creier care uneori îi poate ajuta pe vînzători, dar adeseori nu", observă Dooley.
 

Sfat: Dacă ai un restaurant, înlătură semnul valutei în care exprimi preţurile pentru a-ţi spori vînzările.

3. Ţine cont de simţuri
 
Tranzacţiile cu clienti sunt mai mult decît fapte şi cifre. Ca să ţi se lege lucrurile, contează foarte mult şi ambianţa.

Caută un element de interior, poate fi un miros plăcut, chiar dacă nu toate produsele au un miros propriu.
"Poţi crea un miros plăcut, memorabil, care îţi poate face pregnant brandul", consideră Dooley.

"Mirosul le poate induce potenţialilor clienţi dorinta de a obţine produsul sau serviciul pe care îl oferi”.
Studiile arată faptul că în magazine vînzările cresc în zona rafturilor învăluite de mirosuri plăcute.

Şi muzica influenţează decizia de cumpărare. De exemplu, cînd într-un magazin de vinuri a fost emisă muzică din Franţa şi din Germania, au crescut vînzările de vinuri provenind din aceste doua ţări.

 
Sfat: Găseşte căi creative prin care să le trezeşti simţurile consumatorilor!

 
4. Răspunde-le clienţilor
 
Nimănui nu-i place să fie ignorat, deci oferă-le clienţilor un feedback real şi foloseşte-te de social media.

Dooley citează un studiu care arată faptul că oamenii care s-au plîns prin intermediul social media despre o companie sau despre un produs, dar au fost ajutaţi prin intermediul aceloraşi canale, şi-au corectat impresiile negative şi au revenit la o atitudine pozitivă.

Deci investeşte un minut şi răspunde-i personal clientului, efortul tău merită.
 
Clienţii nu au întotdeauna dreptate, dar "nu vei cîştiga nimic dacă te cerţi cu un client. Poţi să îi demonstrezi că ai dreptate, însă îl vei pierde de client", explică Roger Dooley.

 
Sfat: Răspunde prompt clienţilor tăi!

5. Pregăteşte o poveste bună
 
Statisticile sunt minunate. Dar tu ai nevoie de oameni care să se concentreze asupra lor.

Creierul uman este conectat la poveşti şi este mult mai antrenat de un story puternic.

Cînd oamenii citesc o poveste cu elemente de acţiune, creierul lor mimează mişcările despre care citesc.
Prin urmare, fie că citezi studii de caz sau lucrezi la o promoţie, îmbracă cifrele într-o poveste.

O poveste perfectă angajează clienţii mult mai direct şi sporeşte marketingul din gură în gură. Se va duce vestea.

"În general, unele dintre informaţii ar trebui să fie turnate într-o formă de poveste pentru a-l angaja pe cititor. Dacă foloseşti numai statistici, îl oboseşti şi îl pierzi din audienţă", spune Dooley.

 
Sfat: Menţine trează atenţia clienţilor şi îmbracă cifrele în poveşti memorabile.